新蒲京200.c软件下载“榕树效应”凸显 东风商用车公司做足青海市场东风商用车,青海市场

by admin on 2020年2月29日

2010年12月28日,东风特种汽车有限公司2011年新品展示暨商务大会在十堰隆重召开。在这次商务大会上,共有来自全国各地的300多名经销商、供应商前来参加,这在东风特汽的历史上可以说是盛况空前。
2010年以来,东风特汽共产销各类专用车8000余台,销售收入达到2.75亿元。更为重要的是,附加值较高的重型自卸车占总销量的85%以上,东风特汽的经营质量实现了历史性突破,迎来了一个跨越发展的新阶段。一边苦练内功一边开疆拓土,实现一步一个跨越
东风特汽人不会忘记,三年前,东风特汽经过重组成立新特汽。重组后的公司底子薄、基础弱,当年,东风特汽销售整车6746台,其中75%的产品依靠外部加工,附加值低。
一切都要从头开始。东风特汽领导班子清醒地认识到,做强特汽,不能一味地求量,提升制造能力和产品质量尤为重要。为此,东风特汽首先要形成重型自卸车厢自制的能力。从2008年开始,东风特汽自筹资金,不断优化生产工艺作业流程,调整厂区作业平面布置,提高作业人员业务素质,增加辅助生产工装夹具。装备、技术、质量的全面提升,为企业发展注入了强劲的动力。新东风特汽近三年重型自卸车日益增长的销量便是最好的证明:2008年1200台,2009年3200台,2010年4500台。
一方面在苦练内功,另一方面是不断地开疆拓土。在青海市场木里煤矿,东风特汽的产品凭借稳定的性能、良好的服务以及与经销商密切的合作,三年来累计改装投放大力神系列产品1200多台,深受广大用户青睐;在成都市场,以DFL3310为代表的重型系列产品取得了较大突破,今年改装200余台,产品结构及性能被用户广泛认可;在安徽市场,针对中国重汽、一汽解放、福田欧曼产品结构及终端用户的需求,制定了适应当地工矿的改装方案,取得了良好效果,自2010年4月份以来累计改装100余台,最终改变了安徽市场这个东风重型自卸车弱势市场的局面。经过几年努力,东风特汽现在的营销网点遍布全国17个省份,与70余家经销商建立了良好的合作关系。
在海外市场,东风特汽自2008年来,累计实现出口额18579万元,产品远销东南亚、非洲、南美洲、中东等近10个国家和地区。从2007年开始,东风特汽销售收入也呈现出跨越式增长:2007年5607万元,2008年8685万元,2009年2.3亿元,2010年2.75亿元。
从改装品质到售后服务,东风特汽在合作伙伴中赢得良好口碑,青海煜展公司是一家专门以经营东风商用车为主业的汽车经销服务企业,2010年,该公司共销售东风商用车2800余台,包括大力神产品800余台,其中85%以上由东风特汽改装。
众所周知,青海的自然环境相对较差,特别是东风大力神客户的使用地多为高海拔、高寒冷的矿区,所以,这对改装车的稳定性、可靠性、安全性的要求更高。而东风特汽没有让用户失望,从沙石料运输到铁路、高速公路建设工地,从煤矿基坑剥岩到格尔木盐湖钾肥的生产工地,到处都能看到特汽改装车大力神的身影。青海煜展公司人坚信,在2011年玉树地震灾后重建大会战中,由东风特汽改装的大力神一定会成为主力军。
青海煜展公司总经理方虎说,从改装品质到售后服务,东风特汽在用户心中树立了良好的口碑。2010年,该公司销售东风大力神800余台,位居全国第一,这一方面得益于东风大力神底盘的大量改进,另一方面也得益于东风特汽的改装支持。
山西吕梁顺达汽车贸易有限公司与东风特汽合作已有四年了。该公司总经理刘军这样形容合作关系:“合作非常愉快,一年一个新台阶。”2010年以来,各个改装厂的资源非常紧张,尽管如此,东风特汽严格按照顺达贸易公司的订单交付要求,近400台重型自卸改装车全部保质保量地完成。
“东风特汽改装效率越来越高,品种也越来越丰富,最重要的是改装质量非常好。今年以来,由东风特汽改装的几百台车销售出去,没有接到任何改装质量问题的投诉。今天参观了东风特汽新的生产阵地,我更加坚定了与特汽合作的信心,相信特汽的产品在未来的市场上更有竞争力。”刘军说。
启动新工厂建设项目,东风特汽为未来精心布局,面对未来激烈的市场竞争,东风特汽的发展没有停滞不前。基于对未来改装车市场的分析和东风特汽发展的需要,2010年以来,东风特汽在十堰市高新技术开发区征地346亩,启动了新工厂建设项目。新工厂全部按照行业一流标准建设,目前已经进入最后冲刺阶段。到2011年2月份,年产两万辆改装车的新阵地将建成投产。
在新的生产阵地上,东风特汽在做好自卸车的同时,还将大力开展专用车业务,在专用车市场中开拓一片天地。2010年以来,东风特汽的专用车在海外市场销售量实现500辆,预计2011年将突破1200辆。
厚积薄发,志存高远。在今后的发展中,东风特汽将进入一个全面发力、全面收获的新时期。
东风特种汽车有限公司2011年度工作报告解读 发展机遇
2011年,东风商用车销售本部计划销售重型牵引车、重型载货车、重型工程车、中型载货车都将全面延续并超过2010年的销售形势。东风实业公司发布中期事业计划———“351行动计划”,明确提出了提升3大整车的产能,确保产销10万辆经济性商用车的宏伟目标。

榕树的枝干交织,脉络相连,是木本植物世界中最为独特的现象。经济学上把一棵大榕树的成长带动衍生出一片树林的现象叫“榕树效应”。
作为东风的传统市场,东风商用车公司在青海的销量领先于其它品牌,2011年市场占有率超61%,在市场“冬天”的考验下,2012年上半年市场占有率不仅没有下降,反而提升了2个多百分点。在这份成绩单中,青海煜展东风汽车销售服务公司(以下简称:青海煜展)是最大的贡献者。长期以来,青海煜展根植青海省本地,枝蔓不断扩展延伸,一方面依托“老树”不断生发新的枝条,培育新兴产业,另一方面稳固主干的根基,做大主导产业,成为青海市场中的一棵“大榕树”。
挖掘商机做大“黄金产业链”
青海煜展成立于2002年。10年来,该公司销售业绩平均以40%的速度增长,并连续5年蝉联东风商用车公司销量冠军宝座,去年更是达到了历史高点。经过多年发展,让青海煜展站得更高,看得更远,他们的目标是要完善商用车整个产业链结构。据青海煜展负责人介绍,青海煜展正在谋划扩大物流业务的发展规模,增加专用车辆改装业务,增加二手车回收置换业务,建立具有全国标志性的东风汽车配件超市等一系列市场行动,以形成集东风商用车销售、服务、配件、金融、置换、物流、改装为一体的综合型汽车黄金产业链。
相对于改装车、二手车和配件市场业务,物流业务是青海煜展当下正在发展中的,扩大其规模更加易于操作。而这次,他们对发展有了新思路。青海煜展将利用下游的车源和上游的货源优势,通过上下游的协同,综合性物流服务的延伸,不断拉动物流集约化的发展,降低企业和客户的经营风险,构建一个综合性的物流网络。
任何事物的发展都是从无到有、从有到优的过程。在每年销售的车辆中涉及专用车比例达75%,青海煜展意欲依托于从东风公司引进专用车改装技术,在青海市场首开专用车辆改装业务。同时,利用良好的商誉和行业伙伴的支持,青海煜展可将辐射区域扩展到西宁周边区域专用车改装市场,不断扩大改装规模。
二手车市场对青海煜展来说也是新生事物。当前,青海地区二手车交易市场“有场无市”或“有市无场”现象严重。根据规划,建成后的二手车交易市场,将是西北最大的规范、标准的现代化二手车置换市场。在业务发展方面,青海煜展将以市场为导向,通过专业的团队和良好的售后服务体系支撑,解决购买二手车的后顾之忧。
随着西部大开发的不断投入,青海的汽车销量也在逐年提升,随之而来的汽车配件市场也日趋火热。但市场上配件来源广渠道多,鱼龙混杂,假冒和劣质配件时有充斥市场。为此,青海煜展专门针对这种现状建立一个大型的纯正汽车配件超市,全力保障客户的需求,同时也为公司带来巨大的收益。
立足根本深耕东风商用车销售方式
高质量的营销和服务,是青海煜展做强市场和品牌形象的根本。
在市场趋缓的环境下,东风商用车公司取得的成绩来之不易。表面上看,这是企业应对市场波动的抗风险能力提高了,而一线的市场人员则认为,这是企业在践行东风商用车销售方式方面愈加纯熟的结果。在DCSW体系中,分品系营销是其中的亮点,而青海煜展即是东风商用车公司市场策略的坚决执行者。
根据产品不同特点及公司实际情况,青海煜展按照东风商用车公司的理论指导,将产品划分为三大品系:天龙、大力神和中型车品系,各个品系均属专营,匹配各自人员、设备和目标加以管理。今年,为让重工市场有大的突破,青海煜展细分出重工市场,分为公路运输和非公路运输,责任落实意味着工作人员的尽职尽责。2012年上半年,在市场的寒冬里,青海东风商用车重工产品市占率上升近7个百分点。各个品系的运营更规范,运营效率也会更高。
客户满意度能够直接促进销售的价值。青海煜展在2012年初开辟客户关系管理部门,以第三方形式对公司服务质量和服务态度进行监督,以销售和服务两大板块为核心,工作范围覆盖到公司每一个与客户相关的业务部门。经过半年多运营,公司在客户回访、客户拜访、重点客户的关系维护、竞品监测以及总公司各部门客户满意度的测评和考核方面均有极大的提高。这其中,客户关系管理部门的监督职能也促进了公司客户服务意识的强化。
除加强客户关系管理外,青海煜展还展开系列动作,从员工培训、市场推广,到接待大厅、客户休息室和维修车间环境,由内而外全方位改造,从各个细节上让顾客感受到青海煜展贴心的服务,从而提升品牌形象。

2011年5月26日,玉柴股份公司与青海煜展公司签订了《战略合作协议》,意味着双方在产品研发、市场开拓、资源共享等多方面合作进入新的阶段。青海煜展是东风商用车一级经销商,在青海市场占有东风商用车80%以上的销量。
通过2010年下半年以来与玉柴的接触,双方建立了良好的伙伴关系。今后将加大与玉柴的合作力度,提高东风大力神和东风天龙玉柴发动机的配套率。
借助整车经销商切入市场
东风商用车在青海市场占据商用车市场70%的份额。借助与东风商用车的合作,玉柴成功在青海重机市场获得突破性进展。
青海木里煤矿位于青海省天峻县的北部,平均海拔在4300米以上,终年积雪,气候异常恶劣。这里蕴藏着大量的矿产资源,是青海省最大的煤矿。每年4月开始,来自全国各地的几百辆大型拉煤车辆在此云集,矿区自身用车需求量也很大。
青海一直是东风康明斯的传统市场,其他重型柴油发动机品牌很难进入。以往东风商用车经销商在青海各大矿区销售的东风大力神全部装配东风康明斯发动机,为了扭转这种局势,从2010年开始,玉柴联合经销商多次深入木里九大矿区了解地形、环境、路况,对重卡需求情况进行了详细调研。
经过几个月的相互沟通和协调,青海煜展东风汽车销售服务有限公司结合市场需求和玉柴6M重机产品结构性能特点同意推广玉柴重机,首批先订10辆配装玉柴YC6M340-33发动机的东风大力神X3自卸车,打破了东风康明斯在青海一统天下的局面,实现了前所未有的突破。
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2011年工作思路 发展愿景:
塑造驰名中外的特汽品牌,跻身中国专用车制造业先进行列。 指导思想:
在东风实业公司总部的正确领导下,紧跟“351”行动计划,以科学发展观统筹全局,把特汽建设成国内技术领先、品牌知名的专用车生产企业。
工作思路: “一个中心、两个市场、三支队伍、四个板块、五种意识”———
即以效益为中心,拓展国内、国外两个市场,加强党员队伍、干部队伍、职工队伍建设,突出改装车分厂、专用车事业部、型材加工分厂、出口业务四个经营单元,提升全员市场、服务、质量、安全、成本意识。
收入目标
门槛值:31600万元;目标值:32800万元;挑战Ⅰ目标:33600万元;挑战Ⅱ目标:35200万元;
2011年产销量目标 10700台/年 2011年市场营销思路
原则:有针对性开发、不盲目,和经销商伙伴们共同开发终端用户,根据不同地区、不同工况开发不同的产品,成熟一个,稳定一个。
措施:成立市场开拓领导小组,由技术、市场、服务共同参与,形成三位一体的营销模式。
方向:巩固稳定现有成熟市场(陕西、山西、青海、四川等区域),同时紧跟东风商用车公司市场销售总部各项目组步伐,以宁夏、内蒙古、新疆、安徽、江西等市场为突破口,重点突出开发重型自卸X3、X5系列产品,中卡、天锦以云南、贵州、湖南等区域为重点市场。专用车以轻量化半挂为主攻,同时进军水泥搅拌车、散装水泥车市场,环卫车联合较强实力的合作伙伴走向城镇化市场,逐步向高端专用车产品过渡。
行动:所有新开发的区域市场由市场部制定方案后交市场开拓领导小组讨论,制定措施,落实责任人,并安排专人进行维护和服务,实行分品系营销。营销、技术升级、能力提升三大计划
一、营销计划●成立东风特汽营销中心,产品销售按自卸车、专用车、型材销售、海外出口组成四个平台,每个平台有一个专门的营销团队。以现有成熟的自卸车市场带动专用车市场的拓展;运用新材料,推广新结构,优化新工艺,提升自卸车的品质,降低整车自重,为终端用户增加运营收益,抢占新市场;●做好移动底板自卸车、混凝土搅拌车、移动前板自卸车、垃圾转运车、半挂粉粒物料运输车、压缩式垃圾车、轻量化半挂仓栅车、铝合金化工液体运输半挂车等新开发产品的市场推广工作;●围绕十堰汽车改装行业做好营销工作,打造十堰市最大的型材加工中心;●售后服务保障:售后服务贴近市场,为客户提供更及时、便捷的服务;通过客户回访、市场反馈、质量信息的处理等方面工作,对服务质量进行全面监管,以监督售后服务部门提升服务质量;通过售后服务部搜集终端客户的使用信息,反馈给生产和研发部门;研发出适合各种应用环境的产品,同时根据这些信息和需求,不断调整、提升自身服务质量。
二、技术升级计划新材料:加快高强度钢板及铝合金新品的开发和推广,降低产品自重,使产品由价格竞争逐步转型为品质竞争。
新工艺:新厂区三条半自动生产线,确保产能及品质提升。
新结构:以宏昌天马、中集华骏、安徽星马为标杆,持续改进,优化设计公司现有产品。
新机构:在营销中心下设新产品规划部门,形成产品研发、销售、服务三位一体的市场开发模式。
三、能力提升计划对现生产厂区工艺平面重新调整;新厂区主要生产高附加值大力神自卸、油罐、半挂等专用车产品,形成规范化、流程化、科学化的生产工艺布局,实现半自动化流水线作业;打造十堰最大的型材加工中心,形成公司新的效益增长点;引进新的自卸车和专用车自动化生产线。

对经销商、供应商伙伴的期待 经销商———
“随着新厂区的投产,恳请各位经销商伙伴与我们携手做好新产品推广宣传工作,并以此为契机快速开拓新的市场实现双赢。我们将做坚实的后盾,提供‘亲人式’服务。”

供应商———
“2011年是东风特汽‘品牌之年’,希望各位供应商伙伴继续提高配套产品质量和服务意识,与我们共同维护和提升特汽品牌。”

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