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by admin on 2020年2月29日

作为中国润滑油行业的后来者,东风嘉实多油品有限公司依托母公司强大的支撑优势,不断满足细分市场的多元需求,使东风嘉实多油品的认知度逐步提升。2010年,东风嘉实多销售突破2亿元大关,迎来崭新的发展阶段。在激烈的市场竞争中,东风嘉实多深感品牌建设的重要性。东风嘉实多油品有限公司在经营模式上,致力于充分利用东风嘉实多强大的产品力快速建立起品牌优势,打造强势品牌力。
品牌是企业竞争制胜的重要工具。近年来,中国润滑油行业风生水起,品质竞争和品牌竞争的时代已经到来。对于众多中国润滑油品牌而言,大多数企业的成功都是从产品开始的,依靠强大的产品力在起步阶段建立起领先优势。东风嘉实多确定了为一流的东风车量身定做一流的润滑油的宗旨,自2005年底开始,针对东风dCill发动机开发出初装润滑油,明显提升了发动机性价比;2006年初,针对东风车特征和中国路况特点开发出来CF-4产品,经英国本格伯恩技术中心试验分析证明,其抗磨能力高出业内平均水平22%;针对东风重型载重车开发出来的GL-5后桥齿轮油也同样获得了市场好评;2007年,针对东风股份轻型商用车推出的售后专用油吉祥三保:磨合保机油、动力保机油、全效保机油,被客户赞誉为保养三步走,卡车更耐久。
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从成立的时间看,东风嘉实多油品有限公司(以下简称东风嘉实多)确实很年轻。但从一年来的市场运作成绩来看,东风嘉实多却显得相当成熟,它精准的市场定位、高超的市场运作能力、以人为本的企业理念等等,不仅值得行业后来者去学习,而且对行业先行者也有不少可借鉴之处。
活跃着东风与BP的优秀因子
2005年6月8日,东风公司、“东风汽车”、BP环球投资有限公司三方在武汉签订为期30年的合作协议,共同发起成立“东风嘉实多油品有限公司”,主营业务为汽车润滑油、防冻液等车用化工用品。作为中国卡车制造商与国外着名油品公司的合资企业,“东风嘉实多”在国内尚属首例。
在成立仪式上,湖北省副省长任世茂对东风嘉实多的成立给予了高度评价。他说,“东风嘉实多”的建设填补了中部地区合资生产汽车润滑油的空白,对于辐射武汉周边乃至华中汽车市场,促进中国汽车润滑油等级和质量的提升将起到巨大推动作用。东风公司副总经理周文杰也对“东风嘉实多”寄予厚望:合资公司通过引进嘉实多的技术并加以本土化将使400多万东风汽车用户很快用上世界级的优质润滑油产品,这将有助于提升东风汽车的质量和市场竞争力。
相得益彰的母公司支撑优势,是东风嘉实多在激烈市场竞争中得以制胜的一把利剑。“东风嘉实多”的母公司之一,东风公司是国内综合实力最强的汽车集团之一,在汽车的研发、制造、销售方面具有雄厚的实力和丰富的经验;另外一家母公司-BP环球投资有限公司及其旗下的嘉实多公司,则是一家享有百年声誉的润滑油专业制造商,拥有世界一流的润滑油品牌和生产技术。通过合作,优势互补,双方母公司的品牌价值都得到了提升,为“东风嘉实多”提供了有力支撑。
围绕东风车开拓市场
一年来,“东风嘉实多”通过认真分析市场形势,细分目标市场,积极开拓市场,取得了良好的经营业绩。今年1-5月,“东风嘉实多”累计实现销售收入3072万元,4-5月持续盈利并继续保持良好的上升势头。3月份以来,在润滑油行业涨价的情况下,东风嘉实多却出现供不应求,屡屡断货的现象。
然而,“东风嘉实多”总经理向开永对目前的经营业绩并不满足,他说,通过进一步开拓市场,完善网络建设,今年“东风嘉实多”销售收入完全有可能突破1亿元。
“从初装到售后维护,为东风车‘量身定做’高品质的润滑油,是东风嘉实多成立之初确立的基本思路和努力方向”,向开永说。“东风嘉实多”将市场分为配套、售后服务市场和开放市场两大块,并且针对这两块市场的不同特点采取了不同的开拓方式。当然,这两块市场都是以东风车为核心的。
合身固然重要,但穿着舒服更为关键,为一流的东风车“量身定做”一流的润滑油,这才是“东风嘉实多”的最高标准。“东风嘉实多”技术质量部经理刘剑豪说,“东风嘉实多”的产品全部采用的是英国认证标准,所有产品都必须符合国际标准,原材料、添加剂的采购对象也都是BP公司在全球的统一合作伙伴,生产设备采用的也是全球尖端产品,在质量控制的所有环节都经过了严格把关。经英国Pangbourne技术中心试验分析证明,东风嘉实多油品抗磨性能高于业内平均水平,CF-4产品抗磨能力高出22%,能较好的保护发动机,延长发动机的大修期,降低使用成本。2005年底,“东风嘉实多”针对东风Dci11发动机开发出来的试装润滑油,明显提升了发动机性价比。2006年初,“东风嘉实多”针对东风车特征和中国路况特点开发出来的CF-4产品(适用于康明斯发动机的润滑油),用户普遍反映很好,可以延长发动机的使用寿命。针对东风重型载重车开发出来的GL-5后桥齿轮油也获得了同样好的市场反映。
通过一年的努力,东风嘉实多卓越的品牌得到了东风市场的广泛认可。2005年底,在继产品成为“东风汽车”、神龙汽车有限公司、东风柳州汽车有限公司的初装和指定售后用油后,东风嘉实多的CF-4、GL-5
产品顺利通过了东风有限的技术认证,这大大加快了东风嘉实多进入东风初装市场的进度。经英国Pangbourne技术中心试验分析证明,东风嘉实多油品抗磨性能高于业内平均水平,CF-4产品抗磨能力高出22%,能较好的保护发动机,延长发动机的大修期,降低使用成本。
今年年初,在对当前行业特点、形势及过去工作实践的认真分析的基础上,东风嘉实多确立了“用低档产品赢得市场,用高中档产品获取利润;用开放市场赢得生存空问,用配套市场获得长远发展之路”这一工作思路。向开永分析,从行业特点来看,润滑油进入整车厂是一个大的趋势,但需要一个比较长的技术认证过程,这样才能得到整车厂商的认可,因此,为了“赚足人气”,提高市场占有率,东风嘉实多在将抢占配套市场作为企业长远发展之路的同时,把占领东风车售后服务这块开放市场作为企业谋求生存空间的策略。而且针对不同市场、不同用户,东风嘉实多推出了不同档次的产品。
发展区域经销商坚持“宁缺毋滥”原则
在开拓开放市场的进程中,“东风嘉实多”严格的市场调查和策划有别于传统手段,并始终坚持把质量放在首位。比如,在发展区域经销商就严格坚持“宁缺毋滥”的原则。“东风嘉实多”借鉴BP公司的经验,制定了一整套程序标准,在发展经销商时,一定要对其经营历史、营销思路、忠诚度进行认真审查,审查合格后并不等于过关了,还必须经过为期三个月的试用期,试用期结束后,“东风嘉实多”会从2-3家中确定一家作为该地区的经销商。而该经销商根据市场需要发展二级经销商时,也必须得到“东风嘉实多”的认可。
2005年,东风嘉实多在湖北荆州发展全国第一家经销商时,就严格按照标准进行考核,经过三个月的试用期后,该经销商对“东风嘉实多”的品牌十分看好,当下就签下了400万元的年度经销目标。据统计,目前“东风嘉实多”已发展73家经销商,今年的目标是发展经销商至85家。向开永介绍,今年“东风嘉实多”将在全国50%以上的省会和主要城市发展区域经销商,未来两年内,“东风嘉实多”的营销网络将覆盖到全国所有的地级市。
将以人为本的理念真正做到实处
“健康、安全、环保”是“东风嘉实多”秉承的企业理念,为了将这一理念真正落实到具体工作中,“东风嘉实多”还专门成立了HSE(即健康、安全、环保)部门和HSE委员会,以总经理向开永为牵头人,囊括了“东风嘉实多”所有中高层管理干部。HSE部门依赖其强大团队力量来控制、监督、确保产品生命周期内的所有安全、健康及环境问题。
主管HSE的李争荣副总经理说:成立HSE部门,不仅是为了确保产品安全问题,更是“东风嘉实多”主动担负社会责任的表现。“东风嘉实多”向社会承诺:产品符合化学品监管相关的法律法规的要求;符合预定的性能指标及客户的要求。提供产品的化学品安全数据说明书(ChemicalSafetyDataSheet),提供产品相关的安全、健康及环境保护信息,产品及其中间体的危害评估,解决整车厂在这类事件的隐患和后顾之忧,给消费者创造一个良好的使用环境。
“健康、安全、环保,是一个广泛的概念,公司全体员工的行为也在HSE部门的职能范围之内”,向开永说,为了规范员工的行为,“东风嘉实多”还专门制定了《HSE行为准则》。在“东风嘉实多”有这样一些规定:员工在陌生的地方进行会议前,主持人必须向员工说明安全出口在什么地方,如果发生意外应该如何逃生等等;拿到驾驶证的员工必须在通过“东风嘉实多”的“应急驾驶”考核后,才能开车;如果出车存在不安全因素,“东风嘉实多”是不允许员工去冒险完成任务的。
向开永认为,只有从小事抓起,把小事抓好,才能真正将以人为本的理念落实好,这样才能构建起和谐的企业,和谐的社会。

东风嘉实多经过4年的发展,已由成立阶段顺利过渡到业务增长阶段。
东风嘉实多公司从成立之初,本着“激情、关怀、协作、双赢”的经营理念,充分依托母公司东风和BP的品牌、技术和市场优势,致力于乘用车、商用车车用油品及防冻液的研发、生产和销售,建立了完善的质量管理体系,相继通过了ISO9001:2000质量体系认证和ISO/TSI6949:2002质量体系认证。开发出“劲达”柴机油系列产品、“佳驰”汽机油系列产品、东风有限商用车售后高级柴机油和齿轮油系列产品、朝柴专用柴机油系列产品、东风轻卡售后专用油、全有机和对铝制水箱具有特别保护功能的防冻液系列产品等,并通过了东风汽车有限公司、神龙汽车有限公司、东风康明斯发动机有限公司东风渝安车辆有限公司、上汽依维柯红岩商用车有限公司等OEM厂商的技术质量认证,成为东风集团众多整车和发动机制造厂商初装、售后服务用油的首选供应商。同时,也迅速发展成为国内整车领域颇具影响的专业润滑油公司,成为国内汽车整车厂与国际润滑油公司合资的典范。
今后,公司一方面将继续依托、东风集团整车厂和发动机主机厂的售后服务网络,采用自上而下的模式服务整车厂/主机厂的服务站,并针对不同服务站类型制定不同的市场支持方案,锁定重点客户的重要区域进行服务,通过油品提高客户满意度和培养客户忠诚度来提升服务站的回站保养率,从而帮助整车厂/主机厂提高售后竞争力与盈利能力,实现双赢;另一方面,借助BP在润滑油方面的技术能力和客户关系,公司也将参与国内其他整车厂/主机厂的油品业务,在销售规模上力争实现大幅度的提升。

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